6.각성 효과(Arousal effect),7.손실 회피 효과(Loss aversion effect)

선택 구조물(Choice architecture) 사례(데이비드 브룩스 소셜 애니멀에서 발췌)

 

  1.점화 효과(Priming effect)

  2.닻내림 효과(Anchoring effect)

  3.프레이밍 효과(Framing effect)

  4.기대 효과(Expectation effect)

  5.관성 효과(Inertia effect)

  6.각성 효과(Arousal effect)

  7.손실 회피 효과(joss aversion effect)

 

 

6.각성 효과(Arousal effect)

읽기 전에 기분이 좋아졌는가?

 

 사람들은 자신의 정신 상태에 따라서 다르게 생각한다. 남아프리카공화국에 있는 한 은행은 하버드대학교 경제학자 센드힐 물라이나탄과 함께 어떤 대출 유도 편지가 가장 효과가 큰지 알아보는 실험을 했다. 편지에 각기 다른 사진을 붙이거나 대출 이자를 다른 방식으로 소개하여 편지를 보냈다. 그 결과 웃고 있는 여자 사진을 붙인 편지가 특히 남자들에게 우호적인 반응을 이끌어 낸다는 사실이 드러났다. 이 사진의 효과는 대출 이율 5퍼센트의 차이와 비슷한 수준이었다.

 

대출 이율 5% vs 웃고 있는 여성 사진 (귀여운 동물이라든지)

>첫인상의 중요성과 무언가 중요한 얘기를 꺼내기 전에 그 사람의 감정을 좋게하는 것이 중요하다는 것 또한 연상 할 수 있는 것 같다. 예전 어떤 책에서 이런 실험이 있었다. 엘리베이터를 같이 탄 옆사람에게 차가운 콜라를 건내주면서 자신의 첫인상이 어떻냐 라고 물었을때와 따듯한 커피를 주면서 물었을 때의 차이이다. 어떨 것 같은가? 콜라를 주면서 실험을 했을 때는 이성적이고 ,냉철하고 ,일을 정확히 처리할 것 같다는 말을 하였다. 커피를 주면서 물었을 때는 , 따듯하고, 주변을 잘보살피며, 온화하다 등의 평가가 많았다고 한다. 분명 같은 사람에 대한 첫인상 평가인대도 이렇게나 상반되게 결과가 나올 수 있다니.. 소셜 애니멀에서 계속 말하듯 사람은 맥락안에서 생각하는 것을 증명하는 실험이다.

 

 

7.손실 회피 효과(Loss aversion effect)

 

 돈이 나갈 때의 고통은 돈이 들어올 때의 기쁨보다 더 크다. 댄 애리얼리와 아모스 트버스키는 사람들에게 특정한 내기를 받아들일 수 있는지 물어보았다.40달러를 버는 내기에 응하는 데는 20달러 이하를 잃는 위험만 무릅쓴다는 사실을 확인했다.이런 속성 때문에 투자자들은 주가가 떨어지고 있는 주식을 파는 것보다는 주가가 올라간 주식을 더 빨리 판다. 이처럼 투자자가 손실을 받아들이지 않으려고 하기 때문에 결국 자기 파괴적인 결정을 한다.

 

>생존과 관련된 마음의 작용이 아닌가 싶다. 얻는 것은 플러스가 되는 행위이고 지금의 내상태에서 더좋아지는 것이라면 잃는다는 것은 기존의 상태도 유지가 안된다는 뜻이다. 무의식적인 마음의 작용을 의식적으로 절제함으로서 더 좋은 결정을 할 수 있을까?